Toda vez que alguém diz “escolha as suas batalhas”, “conheça o seu inimigo” ou “a melhor vitória é a que não precisa de luta”, está citando um livro chinês de treze capítulos escrito há cerca de 2.500 anos: A Arte da Guerra. O autor, se existiu, foi um general chamado Sun Wu, que conhecemos como Sun Tzu, “Mestre Sun”.
A China dos séculos VI e V a.C. era um mosaico de reinos em guerra permanente. O historiador Sima Qian, escrevendo por volta de 100 a.C., conta que Sun Wu serviu ao rei Helü, do reino de Wu, e comandou o exército na campanha de 506 a.C., quando Wu derrotou Chu na batalha de Boju e tomou a capital inimiga. Mas a crônica mais antiga dessa guerra, o Zuo Zhuan, escrita mais perto dos fatos, descreve a campanha inteira e não cita Sun Wu uma vez. Por isso boa parte dos historiadores acha que o livro foi compilado depois, entre os séculos V e IV a.C., e atribuído a um general lendário.
Uma coisa é certa: o texto é antigo de verdade. Em 1972, arqueólogos abriram uma tumba da dinastia Han em Yinqueshan, na província de Shandong, e encontraram milhares de tiras de bambu com trechos de A Arte da Guerra praticamente iguais ao que se lê hoje, além de um segundo tratado, de um estrategista chamado Sun Bin. O livro da livraria é, no essencial, o mesmo enterrado há mais de dois mil anos.
A ideia central: guerra custa mais do que rende
O senso comum trata guerra como a arte de vencer batalhas. Sun Tzu diz o contrário nas primeiras linhas do capítulo 2: nenhum país jamais lucrou com uma guerra longa. E no capítulo 3: a excelência suprema não é vencer cem batalhas, é quebrar a resistência do inimigo sem lutar. O general que ele admira já ganhou antes de o exército marchar, porque escolheu o terreno, o momento e o adversário. “Os vencedores vencem primeiro e depois vão à guerra; os derrotados vão à guerra e depois procuram vencer.”
Como ele chega nisso? Com contabilidade. O capítulo 2 calcula o custo de uma campanha: mil carros de guerra, cem mil homens, comida transportada a mil quilômetros, e o que uma guerra faz com os preços no mercado do próprio reino. É um livro sobre não gastar. Por isso a regra mais repetida dele é a menos citada pelos gurus: a pior estratégia de todas é cercar uma cidade murada. Três meses para as máquinas, mais três para as rampas, e um comandante impaciente que manda escalar os muros e perde um terço dos homens sem tomar a cidade.
A cidade murada da sua esquina
A cidade murada de hoje é a guerra de preço com o concorrente vizinho. Você baixa, ele baixa, os dois sangram margem por meses, e o cliente que veio pelo preço vai embora pelo preço. Sun Tzu diria que essa guerra estava perdida antes de começar, porque você escolheu a única forma de competir em que o outro está tão preparado quanto você. O caminho dele é o oposto: “apareça onde o inimigo precisa correr para defender, e corra para onde ele não espera”. No comércio, é atender o cliente que o grande não consegue, no horário em que ele está fechado, com o serviço que ele considera pequeno demais.
Conheça o inimigo e a si mesmo (capítulo 3): a primeira variável não é coragem, é informação. O capítulo 13, o último, é inteiro sobre espiões: gastar anos de imposto numa guerra e economizar no que se paga para saber o que o outro lado faz é o cúmulo da burrice. Na sua vida, é a proporção entre o que você gasta para vender e o que gasta para entender o cliente, o concorrente e os próprios números. Quase todo mundo está com a proporção invertida.
Toda guerra se baseia no engano (capítulo 1): a frase mais mal usada do livro. Não é mentir para o cliente. É não anunciar o movimento antes de ele estar pronto: lançar quando está pronto, não quando está ansioso, e não educar o concorrente contando o plano em entrevista.
A lenda, contada como lenda
Sima Qian escreve que o rei Helü quis testar o general e mandou que ele transformasse as 180 mulheres do palácio em soldados. Sun Wu as dividiu em duas companhias, pôs as duas favoritas do rei como comandantes e deu a ordem. Elas riram. Ele repetiu a ordem, elas riram de novo. Então mandou executar as duas comandantes, apesar do protesto do rei, e as companhias passaram a obedecer. A história foi escrita quatrocentos anos depois dos supostos fatos. O ponto dela não é crueldade: é a ideia de que a ordem que não é cumprida uma vez deixa de ser ordem. É um retrato do que se esperava de um comandante, não um manual de gestão de pessoas.
O caminho do livro
Cao Cao, senhor da guerra do século III, escreveu o primeiro comentário. Takeda Shingen, general japonês do século XVI, levava na bandeira quatro caracteres do capítulo 7: veloz como o vento, silencioso como a floresta, feroz como o fogo, imóvel como a montanha. O jesuíta Joseph-Marie Amiot traduziu o texto para o francês em 1772 (daí a lenda, nunca comprovada, de que Napoleão o leu). Lionel Giles fez a tradução inglesa de 1910; o general dos fuzileiros Samuel Griffith, a de 1963, leitura obrigatória em academias militares. Em 1987, Gordon Gekko citou o livro em Wall Street, e o Mestre Sun virou item de mesa de executivo.
O risco e o núcleo
Um texto de treze capítulos curtos, em aforismos, serve para justificar qualquer coisa. A maior parte fala de terreno, clima, fogo e espiões de um mundo que não existe mais; os reinos que o leram continuaram guerreando por mais dois séculos, até a unificação de 221 a.C.; e o autor talvez nunca tenha existido. O que sobrevive é o núcleo: guerra custa mais do que rende, a informação vem antes da força, e a melhor vitória é a que o outro lado nem percebeu que perdeu.
A pergunta de Sun Tzu para a sua semana: em qual batalha você está agora por orgulho, e não por cálculo? Essa é a cidade murada. Saia dela.
Fontes: Sun Tzu, A Arte da Guerra (trad. Lionel Giles, 1910; Samuel B. Griffith, 1963); Sima Qian, Shiji (c. 100 a.C.), biografia de Sun Wu; Zuo Zhuan; tiras de bambu de Yinqueshan (1972, Museu de Shandong); Encyclopaedia Britannica, “The Art of War”; Ralph Sawyer, The Seven Military Classics of Ancient China (1993). Citações em tradução livre.
