Em 1979, dois psicólogos israelenses publicaram um artigo num periódico de economia demonstrando, com números, que o ser humano é péssimo de conta. Vinte e três anos depois, aquele trabalho virou um Prêmio Nobel de Economia. Só que um dos dois autores já estava morto havia seis anos.
A história de Daniel Kahneman e Amos Tversky é, ao mesmo tempo, a fundação de um campo inteiro do conhecimento e um caso raro de parceria intelectual levada ao extremo. Ela explica por que você segura a ação que despenca, por que o seguro do carro custa o que custa e por que quase toda assinatura digital começa com um período de teste gratuito.
Daniel Kahneman tinha sete anos em Paris, em 1941. Filho de judeus lituanos, com o pai químico-chefe de uma fábrica de cosméticos, viveu a ocupação alemã com estrela amarela na roupa e toque de recolher. Décadas depois, ele contaria um episódio decisivo: voltava da casa de um amigo com o suéter virado do avesso para esconder a estrela quando cruzou com um soldado alemão de uniforme preto, das SS. O soldado o parou, pegou o menino no colo, abraçou, mostrou a foto de um garoto guardada na carteira e lhe deu algum dinheiro. Kahneman disse ter voltado para casa com uma ideia que nunca mais o abandonou: as pessoas são infinitamente complicadas e interessantes. O pai foi preso, solto, e morreu de diabetes em 1944, sem tratamento. A família chegou à Palestina em 1948.
Amos Tversky era quase o oposto caricato. Nascido em Haifa em 1937, criado em Israel, tornou-se paraquedista e oficial. Recebeu a mais alta condecoração de bravura do exército israelense por, durante um treinamento, puxar um soldado para longe de uma carga explosiva prestes a detonar, levando estilhaços no corpo. Depois foi para os Estados Unidos fazer doutorado em psicologia matemática, a disciplina que tenta escrever equações para o comportamento humano.
A discussão que durou quinze anos
Os dois se encontraram na Universidade Hebraica de Jerusalém. Em 1969, Kahneman convidou Tversky para uma palestra em seu seminário. Tversky apresentou a visão então dominante nas ciências sociais: no fundo, as pessoas seriam boas estatísticas intuitivas. Kahneman detonou a palestra na frente de todo mundo. A discussão não terminou naquela sala. Virou uma conversa de quinze anos.
O método de trabalho da dupla é lendário. Eles se trancavam numa sala e escreviam cada frase juntos, palavra por palavra, sem dividir tarefas, rindo alto o suficiente para incomodar quem passava pelo corredor. Nos artigos, jogavam moeda para decidir quem assinaria primeiro. Era colaboração levada ao ponto de apagar a fronteira entre dois autores.
A descoberta central foi simples de enunciar e devastadora nas consequências: o erro humano não é aleatório. Ele tem padrão. E padrão pode ser medido em laboratório.
Ancoragem, disponibilidade e aversão à perda
Os experimentos que sustentam essa afirmação entraram para a história da psicologia:
- Ancoragem. Um número qualquer, jogado antes da pergunta, contamina a resposta. Os pesquisadores rodavam uma roleta na frente dos participantes e depois perguntavam qual seria a porcentagem de países africanos na ONU. Quem via um número alto na roleta chutava alto. Quem via um número baixo chutava baixo. Um número que a própria pessoa sabia ter sido sorteado ao acaso mexia no julgamento dela.
- Disponibilidade. Julgamos a probabilidade de um evento pela facilidade com que lembramos de exemplos dele. Por isso acidente de avião parece mais perigoso do que o trajeto de carro até o aeroporto. Não é frequência, é o que vem primeiro à cabeça.
- Aversão à perda. O achado mais caro de todos. Perder mil reais dói aproximadamente o dobro do prazer de ganhar mil reais. Não é força de expressão, é uma razão medida, em torno de dois para um.
Em 1974, a dupla publicou na revista Science o artigo que catalogava esses atalhos mentais. Em 1979, no periódico Econometrica, veio a teoria do prospecto, um modelo matemático de como as pessoas de fato decidem sob risco, em oposição a como a teoria econômica clássica dizia que elas deveriam decidir. A conclusão: ninguém avalia riqueza final, todo mundo avalia ganhos e perdas a partir de um ponto de referência. E somos avessos ao risco quando estamos ganhando e amantes do risco quando estamos perdendo. É exatamente por isso que o investidor segura a ação que cai e vende a que sobe.
Aquele artigo se tornou um dos textos mais citados da história da economia e fundou um campo inteiro.
O preço da fama e o Nobel entregue a um só
O sucesso quase custou a amizade. Nos anos 1980, os dois foram para os Estados Unidos e o mundo acadêmico decidiu que o gênio da dupla era Tversky. Ele levou a bolsa MacArthur, conhecida como “bolsa de gênio”, e os convites de prestígio. Kahneman ficou na sombra da própria obra, e a relação esfriou.
Em 1996, Tversky foi diagnosticado com melanoma metastático e recebeu meses de vida. Os dois voltaram a se falar todos os dias. Tversky morreu em junho de 1996, aos 59 anos.
O Nobel não é concedido postumamente. Em 2002, Daniel Kahneman recebeu sozinho o Prêmio de Ciências Econômicas e passou o resto da vida repetindo que aquele prêmio pertencia a uma parceria, não a uma pessoa.
O homem que mapeou o viés e caiu no próprio viés
Em 2011, aos 77 anos, Kahneman publicou “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”, resumo de toda a obra: o Sistema 1, automático e intuitivo, e o Sistema 2, lento e preguiçoso. O livro vendeu mais de dez milhões de exemplares.
A parte que quase ninguém conta vem depois. Um dos capítulos se apoiava em estudos de priming que não se sustentaram durante a chamada crise de replicação da psicologia, quando pesquisadores descobriram que muitos experimentos clássicos não se repetiam. Kahneman não escondeu o problema. Em 2012, enviou uma carta aberta aos pesquisadores da área cobrando replicação. Anos depois, admitiu publicamente que havia confiado demais em estudos com amostras pequenas, exatamente o erro que ele e Tversky tinham descrito em 1971, num artigo sobre “a crença na lei dos pequenos números”. O homem que mapeou o viés caiu no próprio viés, e disse isso em voz alta. Kahneman morreu em março de 2024, aos 90 anos.
Quanto vale, em dinheiro, um artigo de psicólogos
A economia comportamental virou disciplina obrigatória, rendeu outro Nobel em 2017 ao economista americano Richard Thaler e hoje sustenta equipes dedicadas a desenho de decisão dentro de governos e bancos centrais. A aversão à perda é a base da precificação de seguros, das assinaturas com período de teste gratuito e das políticas de devolução no varejo. Um artigo escrito por dois psicólogos em 1979 hoje ajuda a precificar trilhões de dólares em risco todo dia.
O que essa história ensina
De Marco Aurélio, o imperador romano que tentava domar a mente pela disciplina moral, até Kahneman e Tversky, a humanidade levou dezoito séculos para descobrir uma coisa: a mente não precisa ser domada pela força de vontade, ela precisa ser medida.
O erro tem padrão, e padrão se mede. Você não vai ficar mais inteligente para escapar disso, porque a ancoragem pega o gênio do mesmo jeito que pega o resto. O que dá para fazer é conhecer os próprios vieses e criar regras que os contornem:
- Definir o preço máximo antes de ouvir a proposta.
- Escrever o critério de contratação antes de ver os candidatos.
- Estabelecer o ponto de saída antes de entrar no investimento.
Regra escrita com a cabeça fria vence intuição quente. Essa é a lição prática de meio século de pesquisa.
Fontes
- Tversky, A.; Kahneman, D. “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”, revista Science, 1974.
- Kahneman, D.; Tversky, A. “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk”, periódico Econometrica, 1979.
- Tversky, A.; Kahneman, D. “Belief in the Law of Small Numbers”, 1971.
- Kahneman, D. “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”, 2011.
- Carta aberta de Daniel Kahneman a pesquisadores de psicologia social sobre replicação, 2012.
- Prêmio de Ciências Econômicas em Memória de Alfred Nobel: Daniel Kahneman (2002) e Richard Thaler (2017).
