Em 2013, cinco bancos controlavam mais de oitenta por cento de todo o mercado bancário brasileiro. Naquele mesmo ano, um colombiano que não conseguia abrir uma conta corrente em São Paulo decidiu competir com todos eles ao mesmo tempo. O resultado dessa decisão foi o Nubank, hoje uma das maiores plataformas de serviços financeiros digitais do mundo, com mais de cem milhões de clientes e lucro na casa dos bilhões de dólares por ano.
O colombiano era David Vélez, na época um ex-executivo da Sequoia Capital, o fundo de investimentos americano que apostou cedo em empresas como Google e Apple. Vélez tinha vindo ao Brasil justamente para procurar startups em que investir. A experiência que mudou sua vida, porém, foi banal: tentar abrir uma conta em um grande banco brasileiro.
Porta giratória travando, espera de mais de uma hora, exigência de dezenas de documentos e meses até a conta funcionar de verdade. Vélez saiu de lá com uma pergunta na cabeça: como um serviço tão ruim consegue ser tão lucrativo?
A resposta estava na concentração. Itaú, Bradesco, Banco do Brasil, Caixa e Santander dominavam o mercado, cobravam algumas das tarifas mais altas do mundo e praticavam juros de cartão de crédito que passavam de trezentos por cento ao ano. O cliente reclamava, mas não tinha para onde ir. Todos os bancos eram parecidos.
Vélez então se juntou a dois sócios. Cristina Junqueira, engenheira brasileira que havia trabalhado anos no Itaú, o maior banco privado do país, e saiu frustrada porque suas ideias para melhorar a vida do cliente morriam na burocracia. E Edward Wible, engenheiro de software americano responsável por construir a tecnologia. Em 2013 nascia o Nubank, em um escritório pequeno em São Paulo. O primeiro produto, lançado em 2014, era um cartão de crédito roxo, sem anuidade, controlado inteiramente pelo celular.
O modelo sem agências: por que o cartão sem anuidade dava lucro
Aqui está o mecanismo que quase ninguém enxergou na época. O Nubank não era simplesmente um banco mais gentil. Era um banco com uma estrutura de custo radicalmente diferente.
Um banco tradicional carrega milhares de agências, cada uma com aluguel, segurança, gerentes e caixas. Todo esse custo é repassado ao cliente em forma de tarifa. O Nubank não tinha agência nenhuma, não tinha gerente, não tinha papel. O custo de atender cada cliente era uma fração minúscula do custo de um banco tradicional. Por isso, a empresa podia simplesmente não cobrar anuidade e ainda ganhar dinheiro com a taxa que o lojista paga em cada compra feita no cartão.
Havia um segundo truque: o Nubank quase não gastava com publicidade no começo. O cartão roxo era distribuído por convite, e quem tinha um, indicava outros. O próprio cliente virava o vendedor. Enquanto os grandes bancos gastavam bilhões em marketing, o Nubank crescia no boca a boca.
A trava dos gigantes: por que Itaú e Bradesco não reagiram
Os incumbentes viram tudo isso acontecer. E não conseguiram reagir. Não por incompetência, mas por uma trava estrutural: para copiar o Nubank de verdade, o Itaú ou o Bradesco teriam que fechar milhares de agências, demitir dezenas de milhares de pessoas e abrir mão das tarifas que sustentavam o próprio lucro.
Nenhum executivo toma uma decisão dessas enquanto o negócio antigo ainda dá dinheiro. A vantagem do Nubank, portanto, não era a tecnologia em si. Era aquilo que o concorrente não conseguia abandonar.
De unicórnio ao IPO de US$ 41 bilhões na bolsa de Nova York
O crescimento foi brutal. Em 2016 vieram a conta digital que rendia mais que a poupança e os primeiros milhões de clientes. Em 2018, o Nubank virou unicórnio, avaliado em mais de um bilhão de dólares.
Em 2021 chegou o selo de credibilidade máximo: a Berkshire Hathaway, o conglomerado de Warren Buffett, considerado o investidor mais respeitado do mundo, colocou quinhentos milhões de dólares na empresa. E em dezembro daquele ano, o Nubank abriu capital na bolsa de Nova York valendo cerca de quarenta e um bilhões de dólares, mais que o Itaú naquele momento.
Era um banco de oito anos de idade, sem uma única agência, valendo mais que o gigante de décadas onde a própria cofundadora havia trabalhado.
As sombras da história: queda na bolsa, prejuízos e polêmicas
A trajetória, porém, tem sombras, e elas importam para entender o quadro completo.
- Queda na bolsa: logo depois do IPO, em 2022, a ação despencou mais de metade do valor, acompanhando a derrocada das empresas de tecnologia no mundo inteiro. Muitos investidores pequenos brasileiros que entraram na euforia amargaram prejuízo.
- Anos de perdas: a empresa passou anos acumulando prejuízos antes de alcançar lucro consistente.
- Polêmica sobre diversidade: Cristina Junqueira se envolveu em uma controvérsia pública em 2020, ao dar declarações infelizes sobre diversidade racial em uma entrevista, e precisou se desculpar. O episódio expôs que o banco disruptivo tinha, por dentro, os mesmos problemas de representatividade dos tradicionais.
- Atendimento distante: até hoje há críticas recorrentes de clientes sobre limites de crédito baixos e atendimento impessoal, o preço de não ter gerente. O modelo enxuto corta custo, mas corta contato também.
Ainda assim, os números do desfecho são difíceis de relativizar. O Nubank passou de cem milhões de clientes, operando no Brasil, no México e na Colômbia, tornou-se uma das maiores plataformas de serviços financeiros digitais do mundo e gera lucro na casa dos bilhões de dólares por ano. O valor de mercado voltou a superar o dos maiores bancos tradicionais da América Latina. David Vélez virou um dos homens mais ricos do continente, com fortuna estimada em bilhões de dólares, e assinou o compromisso de doar a maior parte dela em vida. Tudo isso partindo de uma fila de banco em 2013.
O que essa história ensina
A lição é dura para quem está por cima: o que protege o líder de mercado hoje é exatamente o que vai impedi-lo de mudar amanhã. Agência, tarifa e gerente eram a fortaleza dos grandes bancos brasileiros, até virarem a âncora que os impediu de reagir.
Quem começa do zero não tem nada a defender, nenhuma estrutura cara para proteger, nenhuma fonte de receita antiga para preservar. E isso, às vezes, vale mais do que oitenta por cento do mercado. A vantagem competitiva mais poderosa do Nubank nunca foi o aplicativo ou o cartão roxo: foi a liberdade de construir um negócio sem herdar os custos e os compromissos dos concorrentes.
Para empreendedores, a mensagem é clara: procure o setor onde o serviço é ruim, o lucro é alto e o líder está preso ao próprio modelo. Para executivos de empresas estabelecidas, a mensagem é ainda mais incômoda: enquanto o negócio antigo ainda dá dinheiro, a decisão de canibalizá-lo parece impossível. Até que alguém de fora tome essa decisão por você.
Fontes
- Informações públicas divulgadas pelo Nubank sobre sua fundação, produtos e resultados.
- Registros do IPO do Nubank na bolsa de Nova York, em dezembro de 2021.
- Anúncio público do investimento de US$ 500 milhões da Berkshire Hathaway no Nubank, em 2021.
- Cobertura da imprensa de negócios sobre a trajetória de David Vélez, Cristina Junqueira e Edward Wible.
- Dados públicos sobre a concentração do mercado bancário brasileiro em 2013.
